Сдержанный оптимизм на фоне нестабильности

Автор: Константин Геращенко

Минувший год преподнес дистрибьюторам немало сюрпризов, большей частью неприятных. Но проблемы на этом не закончились. Российским ИТ-компаниям еще не раз придется доказывать свою жизнеспособность.

Малейшие изменения на рынке первыми чувствуют дистрибьюторы. Таково уж их положение. С одной стороны, они в определенной степени зависят от вендоров, с другой — должны учитывать интересы дилеров. Но с этими партнерами еще можно как-то договориться. А вот правила игры, диктуемые государством, приходится принимать такими, какие они есть.

В числе наиболее заметных событий, оказавших влияние на дистрибьюторский бизнес, представители компаний называют падение цен в начале 2006 г. и реорганизацию Федеральной таможенной службы (ФТС), что серьезно тормозило работу вплоть до середины лета. Ситуация на ИТ-рынке была очень непростой. "Я не помню, чтобы канал так лихорадило на протяжении всего года, — сказал Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI. — Не было прогнозируемости и стабильности".

Озабоченность дистрибьюторов вызвали также изменения в рядах вендоров. В результате сделок слились, были поглощены либо иным способом изменили структуру собственности несколько компаний, продукция которых составляла основу благополучия части игроков канала. Речь идет о таких сделках, как Alcatel-Lucent, AMD-ATI, IBM-Lenovo, Sony-NEC, Seagate-Maxtor и ASUSTeK-Gigabyte. "Фактически в лагере вендоров произошел передел сфер влияния, — отметил Александр Будилов, генеральный менеджер компании ELKO Moscow. — Понятно, что это сильно повлияло не только на канал, но и на весь рынок".

Свою лепту в дестабилизацию ситуации внесли и европейские, и российские представительства некоторых производителей. В стремлении улучшить свои показатели они "надавили" на дистрибьюторов, заставив тех закупить заведомо завышенные объемы продукции, что привело к затовариванию складов.

Указанные факторы усилили конкурентную борьбу. "Соперничество между дистрибьюторами всегда было острым, но в прошлом году оно стало особенно жестким", — подчеркнул Вадим Лата. К чести игроков канала, они смогли найти выход из положения и взяли ситуацию под контроль. Чтобы противостоять разрушительным тенденциям, компании создали некоммерческую структуру — Объединение поставщиков компьютерной техники (ОПКТ). Этот орган должен был регулировать взаимодействие участников рынка на общем, стратегическом уровне, не допускать нецивилизованных методов в конкурентной борьбе, способствовать развитию прозрачных отношений с государством, определять пути решения наболевших проблем отрасли. Несколько месяцев ОПКТ работало и принесло реальную пользу каналу, но позже некоторые члены этого объединения перестали выполнять взятые обязательства. Как бы там ни было, но дистрибьюторы дают положительную оценку деятельности этой организации и считают ее создание одним из главных событий прошлого года.

Каждый по-своему, и все - одинаково

Давно подмечено, что, чем сложнее ситуация на рынке, тем выше активность канала. Расторжение прежних соглашений, подписание новых контрактов, диверсификация бизнеса, региональная экспансия — все это дистрибьюторы продемонстрировали в полном объеме. Несмотря на различие бизнесов, многие шаги оказались похожими.

"Мы не планировали подписывать новые контракты, а, напротив, ставили задачу избавиться от балласта, — заявил Константин Шляхов, вице-президент Группы компаний "Марвел". — Но получилось так, что заключили несколько новых соглашений. Из них наиболее значимые — с Dell и Sony. С последней мы работали по ноутбукам, а теперь будем продвигать еще фото- и видеотехнику".

Он добавил, что основной акцент дистрибьютор делал на повышении прибыльности бизнеса, и поэтому решил отказаться от продукции некоторых производителей. Так, в начале 2006 г. были расторгнуты контракты с Samsung и Maxtor на поставку жестких дисков, а в конце года, правда, по другой причине (см. CRN/RE №24/2006) прекращены отношения с Intel.

Компания "Марвел" также планировала расти не только благодаря подписанию новых соглашений, но и за счет поглощения других фирм. "Мы приобрели "Восточный экспресс", дистрибьюторское подразделение компании ISM, — продолжает Шляхов. — Это не самый крупный дистрибьютор, но у них были интересные для нас контракты, в том числе с Acer, которые перешли к нам. Сначала мы думали, что переплатили, но потом увидели, что отдача от сделки очень хорошая".

Как рассказал Сергей Цыбаков, директор компании "ПИРИТ-Дистрибуция", главными задачами последних месяцев были диверсификация бизнеса и укрепление завоеванных позиций. Еще в 2004 г. компания выбрала стратегию, получившую название "Полная дистрибуция", смысл которой заключается в создании эффективной цепочки поставок, что достигается за счет тесного взаимодействия между всеми ее участниками. "Для начала мы отработали эту стратегию, поставляя продукцию нашего главного вендора — ASUSTeK, затем стали применять ее в работе с другими производителями, — пояснил Цыбаков. — И это дало хороший результат".

Говоря о работе своей компании, Цыбаков отметил, что в сегменте комплектующих никаких кардинальных потрясений не произошло, рынок вел себя достаточно вяло, зато по другим нишевым продуктам бизнес "ПИРИТ-Дистрибуции" существенно вырос. Сюда относятся кулеры и новые для дистрибьютора линейки — плееры, фототехника, аксессуары. "Мы понимаем, что этот рынок очень непростой и конкуренция между компаниями сильная, но рассчитываем получить некие эксклюзивные условия и стать заметным игроком", — заявил Сергей Цыбаков.

Необходимость удержать позиции понимали и в компании RSI. Главной целью, по словам Вадима Латы, было сохранение основного капитала — дилерской базы, и для этого дистрибьютор выбрал проверенный путь: предложить партнерам сбалансированный продуктовый портфель и развивать отношения с теми вендорами, политика которых четко обозначена и имеет ясную перспективу. "В этой связи мы закрыли направление ноутбуков LG, но зато открыли два новых — по принтерам Samsung и мониторам NEC", — сообщил Лата.

Нелегко шел бизнес и в компании "Технотрейд". Как и большинство дистрибьюторов, в I квартале 2006 г. фирма несла убытки. "Но затем ситуацию удалось переломить, убытки мы ликвидировали и в будущее смотрим без пессимизма", — сказал Андрей Алексеев, коммерческий директор "Технотрейда". Компания подписала дистрибьюторские контракты с рядом производителей принтеров и даже частично реализовала планы по развитию направления комплектующих, что было намечено на 2007 г.

Расширила портфель вендоров и компания MICS. Она подписала дистрибьюторские соглашения с Toshiba на поставку ЖК-телевизоров, с Samsung на поставку принтеров и копировальной техники, с Apple IMC и Tripplite

Пожалуй, интенсивнее, чем у других дистрибьюторов, идут процессы диверсификации в RRC Group. Как рассказала Ирина Малютина, директор по маркетингу, в 2006 г. произошло окончательное разделение бизнесов. Продвижением мобильных устройств занимается компания DiFo, а поставку тяжелого оборудования в корпоративный сектор осуществляет RRC EN.

"На бизнесе DiFo отразились негативные тенденции прошлого года. Но мы эту ситуацию предвидели и поэтому ориентировались на развитие новых сегментов, — отметила Малютина. — В частности, заключили дистрибьюторские соглашения на поставку GPS-навигаторов. В Европе бум на это оборудование был два года назад, у нас только начинается".

Изменения затронули и продуктовый портфель RRC EN. Расширяя линейку сетевого оборудования, дистрибьютор заключил соглашение с компанией Nortel на поставку систем телефонии, чтобы сбалансировать продуктовый портфель. А от поставки ноутбуков Lenovo в RRC отказались, поскольку эта продукция коробочная, не требующая дополнительной поддержки.

Ирина Малютина также отметила, что RRC EN старается развивать свой бизнес прежде всего за счет развития бизнеса партнеров, предоставляя им дополнительные сервисы, позволяющие минимизировать стартовые инвестиции.

"Наши специалисты оказывают помощь интеграторам, которые работают с заказчиками из сегмента СМБ, — добавила она. — Кроме того, мы расширили группу поддержки по оборудованию Cisco Systems и обслуживаем партнеров не только из России, но и из других стран. Они получают и консалтинговую поддержку, и помощь в инсталляции".

"Наша компания отличается от других дистрибьюторов, поскольку мы, во-первых, фокусируемся на ограниченном количестве поставщиков и, во-вторых, большая составляющая нашего бизнеса — это розница, московская и региональная, — рассказал Дмитрий Баранов, коммерческий директор DVM Group. — С конца 2005 г. мы стали замечать изменения в структуре потребительского спроса. Это касалось сезонности продаж, предпочтений покупателей в продуктах и ценах. Прошлый год не был похож на предыдущие". По его словам, продажи стали более "плоскими", пик спроса в конце года уменьшился, летние продажи подросли.

Серьезным испытанием для бизнеса стало падение цен на мониторы, которые занимают большую долю в обороте DVM Group. "Но мы начали готовиться к этому еще в 2005 г., и нам удалось закончить первое полугодие без потерь, — отметил Баранов. — За это время мы переосмыслили отношения с вендорами, и во второй половине года у нас был скачок по некоторым направлениям — например, по ноутбукам Fujitsu Siemens продажи выросли более чем в 3 раза. Помимо новых контрактов наши основные усилия были направлены на расширение сотрудничества с существующими поставщиками в новых категориях товаров".

Более комфортно чувствовали себя нишевые игроки, специализирующиеся на поставках высокотехнологичного оборудования. "Наш сегмент совсем другой, — пояснил Андрей Бряндинский, генеральный директор компании CompTek. — Мы занимаемся продвижением IP-телефонии, конвергентных и беспроводных решений и в минувшем году отметили взрывной рост в этих направлениях. Мне показалось, что рынок был переполнен деньгами, массу средств заказчики инвестировали в закупку новых технологий и создание инфраструктуры, что положительно сказалось на нашем бизнесе".

Бряндинский добавил, что для его компании 2006 г. был одним из лучших после кризиса 1998 г. Клиенты от решения сиюминутных задач переходят к реализации проектов и созданию инфраструктуры, которая будет актуальна в течение 10—15 лет.

"Мы стали дистрибьютором EMC, — сказал Бряндинский. — СХД — одно из наиболее перспективных направлений. Люди стали понимать, что информация стоит денег, а надежность ее хранения — это стабильность их бизнеса". Он также заметил, что CompTek выиграл от слияния компаний Alcatel и Lucent. "Мы являемся дистрибьютором Alcatel и теперь получим доступ к нужному нам оборудованию Lucent", — подытожил руководитель CompTek.

Кто в регионы, а кто и за рубеж

Ухудшение ситуации на столичном ИТ-рынке заставило компании в очередной раз обратить внимание на регионы. "После того как стало ясно, что темпы роста в Москве снизились, многие дистрибьюторы и даже вендоры перенесли активность в другие города. Это привело к определенному изменению в расстановке сил на ИТ-рынке, — отметил Глеб Кащеев, директор по маркетингу компании "Инлайн". — Наша компания не стала исключением. Сегодня мы во многом ориентируемся на регионы, и из-за этого нам пришлось расширить продуктовый портфель, поскольку дилеры на местах требуют ассортимент более широкий, нежели тот, что мы могли себе позволить в Москве". Он сообщил, что компания подписала новые контракты с такими вендорами, как Sapphire, nVIDIA, Proview. "На сегодня наш портфель устраивает региональных реселлеров, и ожидается новая серия контрактов в I квартале, — подчеркнул Кащеев. — Кроме того, мы начали движение в сторону розничного рынка, существенно расширяя долю консьюмерских продуктов в нашем ассортименте".

Компания RRC развивает бизнес в Сибири, на Урале и в Поволжье. "Мы не открываем там офисы, а работаем с региональными представителями, поскольку это позволяет сделать бизнес более эффективным с точки зрения прибыльности", — пояснила Ирина Малютина.

Компании RSI начала активную работу в регионах три года назад. Однако открытие офисов или складов не планировалось и не планируется. Дистрибьютор регулярно проводит road-show и форумы, предлагает региональным партнерам специальные маркетинговые инициативы. По словам Вадима Латы, треть продаж и более половины дилерских компаний — это результаты региональной политики.

Вполне четкий курс на регионы взяла и компания MICS. По словам Андрея Королева, коммерческого директора, за минувший год доля регионов в обороте компании выросла на 12%. В качестве плацдарма для расширения бизнеса используются региональные склады. Первый открыт в Ростове-на-Дону, планируется открыть еще четыре в разных городах.

Впрочем, Москву рано списывать со счетов и на столичном рынке можно найти резервы для роста. "Действительно, сегодня практически все заявляют, что большая часть денег сконцентрирована в регионах, — сказал Константин Шляхов. — Но мы, как компания, которая всегда работала с регионами, считали, что в Москве недорабатывали. Поэтому поставили перед собой задачу — увеличить долю столицы в объеме продаж. И надо сказать, нам это удалось".

Но благосостояние дистрибьюторов может прирастать не только Россией. На постсоветском пространстве есть места, благоприятные для бизнеса. Два перспективных государства — Казахстан и Азербайджан. Именно на эти страны обратили внимание компании CompTek, RRC, Verysell Distribution и "Цифровые системы".

"Впервые за 16-летнюю историю мы открыли новую компанию за пределами России, которая называется "CompTek Центральная Азия" и офис которой находится в Алма-Ате, — рассказал Андрей Бряндинский. — С этим рынком мы связываем большие ожидания, и наши оценки в отношении развития ситуации в Казахстане очень оптимистичны". Бряндинский пояснил, что компания работает со многими странами СНГ, но поставляет на местные рынки продукцию, не имея там представительств. "Когда количество запросов из Казахстана стало большим, когда стало понятно, что в этой стране есть деньги, заказчики, потребности в продвинутых решениях, а также системные интеграторы, которые готовы всем этим заниматься, мы поняли, что пора открывать компанию, — подчеркнул он. — Ведь у нас там не было отлаженной логистики, дистрибуции, склада, сервиса. Мы все взвесили, провели мониторинг и решились на этот шаг. Надеюсь, Алма-Ата станет опорной точкой для продвижения в регион".

По похожему сценарию развивались события в компании "Цифровые системы". По словам Сергея Власова, директора по продажам, из Казахстана стало поступать все больше и больше запросов. Анализ местного рынка показал, что там не выстроен канал сбыта, специализирующийся на поставках проекционного оборудования и других устройств, которые продвигают "Цифровые системы". Поэтому в компании, изучив этот вопрос, решили, что пришло время открыть там представительство. Сейчас работают два офиса — в Алма-Ате и Астане.

Еще раньше на казахский рынок вышла компания RRC. Ее офис был открыт в 2005 г., а в прошлом году дистрибьютор открыл там склад. "Это поможет в работе не столько с локальными интеграторами, сколько с московскими, — пояснила Ирина Малютина. — Они смогут получать оборудование там, где работают". По ее словам, специфика Казахстана заключается в том, что в этой стране для реализации крупных проектов привлекаются московские системные интеграторы. В прошлом году RRC открыла офис в Азербайджане.

"Мы тоже пошли в Казахстан и Азербайджан. Это произошло в том числе вследствие процессов глобализации, — сказал Христо Каракашев, управляющий директор компании Verysell Distribution. — Эти страны получили большие инвестиции от международных структур, а их финансовые системы фактически вошли в международную экономику. Поэтому сейчас у Казахстана и Азербайджана появилась потребность в обновлении инфраструктуры". Вместе с тем Каракашев отметил, что структура этих рынков, их национальная специфика и зарождающийся, но довольно серьезный протекционизм осложняют бизнес Verysell. "С геополитической точки зрения мы открыли для себя перспективные рынки, — подчеркнул он. — Эти две страны, по сути, позволяют контролировать два важнейших региона — Кавказ и Среднюю Азию". Продолжение следует...

По материалам CRN/RE №1 (37), 2007.